网络安全行业案例分析，网络安全产业规划驱动企业呈现聚集式发展态势

在工信部以及各地网安产业发展规划的驱动下，我国的网络安全产业已初步呈现集聚式发展态势。以今年6月正式发布的《国家网络安全产业发展规划》为例，工信部与北京市人民政府决定建设国家网络安全产业园区。以园区建设带动产业发展，到2020年带动北京市网络安全产业规模超过1000亿元，拉动GDP增长超过3300亿元，打造不少于3家年收入超过100亿元的骨干企业。除了北京之外，成都、深圳、杭州、合肥等地通过建设产业园区，吸引了一线安全厂商入驻，网安企业已初步呈现出聚集式发展的态势。

图：以园区建设带动网络安全企业聚集式发展

资料来源：公开资料整理

1、长久以来我国网安企业多采用“直销为主+分销为辅”的市场策略。

由于长久以来我国网络安全行业的投入主体以党政机关、电信运营商和各类金融机构为主，尤其以规模较大的政企总部为代表，上述三大行业构成了需求侧的“VIP客户群”，这也是大多数网络安全公司在市场端争夺的重点。在三大行业之外，还存在一些的其他行业客户以及较为分散的政企区域分支机构等中小客户。由于直销模式能够让重点客户获得更加良好的“定制化”服务体验，因此网络安全企业在销售模式上多采取直销为主、分销为辅的销售模式，即对VIP客户采取直销模式，面向中小客户的“标准化”产品销售则诉诸于分销渠道。采取此种销售模式的安全厂商包括启明星辰、绿盟科技、天融信、美亚柏科、恒安嘉新、安博通、任子行等。

中小客户加大安全投入带来市场规模扩容的新机遇，网安厂商纷纷加快渠道能力建设。随着等保2.0等一系列法律法规的逐步落地，以及在“护网行动”中所暴露出来的政企区域分支机构和三大行业以外单位的安全防护能力有待提升，教育、医疗、交通、公用事业等传统意义上的中小客户市场面临规模快速扩容的历史新机遇，网络安全市场产品与项目“颗粒度”的进一步细化成为趋势。此前以直销为主的安全厂商纷纷以业内渠道销售典范深信服、山石网科、安恒信息等企业作为学习和模仿的对象，开始强化自身渠道建设。

1）渠道销售模式的典范：

深信服：秉承以渠道为核心的市场战略，树立了行业典范。深信服推行全面渠道化战略，在销售模式上以渠道销售为主、直销为辅。2017年其直销和渠道代理销售的占比分别为3%和97%，渠道代理销售占比远高于同行业上市公司。对于政府、教育、金融、运营商、能源和大企业用户，通过行业金牌合作伙伴和战略合作伙伴销售产品；对于省会中小企业和非省会教育企业市场，公司通过商业总代与商业金牌合作伙伴销售产品。深信服与国内数千家渠道代理商建立了合作关系，分布于32个省（直辖市/自治区），遍及全国的一、二级城市，同时在香港、马来西亚、印尼、新加坡等国家和地区设立了子公司，形成了覆盖全国市场及部分海外市场的营销网络。

山石网科：渠道体系高效，分销收入占比逐年提升。公司渠道代理商分为总代理商、战略行业ISV（独立软件开发商）和金牌、银牌渠道代理商。其中，总代理商及战略行业ISV可以直接向山石进行采购，金银牌代理商直接与总代理商签订合同并下单提货。总代理商原则上不参与最终用户的招投标，其主要为公司提供资金、物流和代理商管理等服务。战略行业ISV直接参与最终用户的招投标，其主要为全国性的规模较大的系统集成商。金银牌代理商也直接参与用户的招投标，具备特定行业、特定区域的客户资源与服务能力，直接向最终用户销售山石网科产品。2018年渠道代理销售收入占比高达89.51%，且处于逐年上升的趋势。

图：山石网科的渠道体系

资料来源：公开资料整理

安恒信息：渠道架构已成规模，且在继续高速增长。公司已经构建起较为完善的渠道体系，分为主要面向国家部委、重点行业大型企业的行业渠道，以及面向区县级市场的商业渠道经销商体系。渠道销售收入占比由2016年的52%提升至2018年的接近56%。近年来，公司陆续在全国主要城市举办渠道招募会，认证渠道商数量实现高速增长，由2018年底的386家迅速增加至2019年6月的458家。

图：安恒信息的渠道体系

天融信：“渠道战略元年”开启，全国百城招募合作伙伴。2019年是天融信的渠道元年，天融信顺应网络安全市场产品与项目颗粒度进一步细化的行业趋势，将渠道业务模式作为重大战略。公司于2019年4月在北京召开了以“融信天下，共赢未来”为主题的全国合作伙伴大会，包括各省区域总经销商在内的2000余家合作伙伴与会。在全国渠道大会之后，天融信又发起了全国“百城招募”的线下市场活动，让更多的合作伙伴了解认识天融信，更好地与天融信进行紧密合作。并与全国多个省会城市、计划单列市及重点城市合作伙伴一同分享渠道政策、渠道产品、解决方案等内容。

图：天融信的渠道战略全景

资料来源：公开资料整理

绿盟科技：坚持并强化其“渠道战略”。绿盟科技于2019年8月举办了NSFOCUSCLUB渠道合作交流会，同时在安徽、河南、内蒙古、河北、新疆、山西、天津、青海、甘肃、广西、陕西、湖北、吉林、福建、黑龙江、宁夏等17个省市召开，进一步坚持并强化其“渠道战略”。本次渠道合作交流会吸引了全国各地二千多位合作伙伴参与，会上绿盟详细介绍了2019年的渠道战略、最新的渠道政策以及全系列产品和解决方案，为广大合作伙伴提供有力的渠道支撑，让有能力、有意愿、有投入的合作伙伴与绿盟科技共同发展、共同成长，以实现客户、渠道、绿盟科技的“三赢”目标。

图：绿盟科技的渠道战略

资料来源：公开资料整理

2、整体安全服务典型案例

启明星辰

“第三方独立安全运营”先行者。网络安全的真实需求是安全，但安全不仅仅只是单个的安全技术、产品或者服务，而是“前沿技术+产品+服务”的持续运营。启明星辰自2016年开始率先提出以“第三方独立安全运营”作为保障网络安全的重要手段，在全国范围战略布局省市级安全运营中心，为智慧城市健康运营提供强力的网络安全事件防御能力。启明的安全运营中心涉及三层监测和防护架构，通过四个二级能力中心——安全监测、安全测试、安全交付、安全研究中心，结合标准化服务输出，辅助客户构建有效的动态感知和应急体系。新落成的启明星辰江西安全运营中心是继青岛、济南、郑州、天津、杭州、昆明、广州、武汉、成都等30多个城市后又一省市级安全运营中心。目前，启明星辰已在全国构建了成熟的标准化运营体系，未来在持续扩大已有运营中心业务的基础上，运营中心业务还将进一步向其他二三级城市拓展。

绿盟科技

P2SO转型战略取得阶段性成果。2015年初公司开始战略转型，制定“智慧安全2.0”战略（即P2SO），从传统产品模式向解决方案及安全运营模式的业务转型，以智能、敏捷、可运营的理念和实践为“互联网+”保驾护航。所谓P2SO战略，P是Product，S是Solution，O是Operation。在新的战略下，P（产品）仍是企业安全体系的关键节点，是采集安全数据和执行安全策略的主体。S（解决方案）是指要理解客户的业务场景，针对场景设计相应的能力组合。O（运营）是指在动态的安全生命周期内，建立持续运营体系。以改进企业安全态势，并通过协同的方式将绿盟的安全能力快速交付给客户。简单讲，公司的商业模式即是要从过去的简单的卖“盒子”硬件的模式转型到以解决方案和运营服务赋能客户的模式。截止至2018年底，公司已经实现了P2SO战略落地，安全服务的营收占比持续提升。

360集团

推出“360安全大脑”，构筑智慧整体安全服务的基石。“360安全大脑”是360公司旗下的分布式智能安全系统，综合利用云大物智移、区块链等技术，保护国家、国防、关键基础设施、社会、城市及个人的网络安全。360安全大脑在架构上分为核心、区域/行业/总部、本地三级体系，具有感知、学习、推理、预测、决策共五项核心能力。它利用数以亿计的智能终端采集数据和信息，经过智能化的分析，感知安全风险。具备自我学习演进的能力，实现对新威胁的识别。还可依据安全大数据及先验知识或规则进行推理，对未来潜在网络安全威胁和攻击进行预测。360以“安全大脑”为产业落地的核心诉求，相继中标了重庆合川网络安全基地项目和天津网络安全基地项目，并计划在全国各个省会及直辖市搭建区域安全大脑，进行全国性布局，同时以网络安全基地为载体，为当地及周边区域提供安全服务和运营保障。

图：“360安全大脑”的基本架构

资料来源：公开资料整理