中国在线教育培训市场现状，大品牌纷纷加入，付费用户显著提升

新东方通过其子公司新东方在线开展在线教育业务。新东方在线成立于2005年3月，目前是中国最大的在线教育服务提供商，2017年市场份额为0.63%。新东方在线主要从事基于B2C和B2B商业模式的面向学前儿童、K12阶段学生、本硕博阶段学生以及职场人士的专业在线教育服务。新东方网旗下主要包括酷学多纳、酷学英语、新东方批改网、职上、新东方教育云五大品牌，涉及领域包括国内考试、出国留学、英语学习、中小学、小语种、少儿英语等多个领域。新东方在线教育课堂目前已有超过400位各科老师，价格仅为线下课程的1/3。

FY2018付费用户达194万人，同比增长91.89%，累计拥有约360万的付费学生数。FY2018年，新东方在线业务实现营收0.98亿美元，同比增长35%，16-18年CAGR为41.66%。实现净利润12.4百万美元，同比下降11.05%，主要由于扩大教师团队导致营业成本上升、加强推广导致销售费用上升所致。2018年11月19日，新东方在线通过港交所聆讯，预计近期将登陆港股市场。

新东方在线的C端业务主要分为大学、K12、学前三个阶段。从营业收入来看，大学阶段是主要收入来源，FY2018占营收比重为71.1%。K12阶段、学前阶段占比相对较小，分别为13.5%、1.7%。但K12阶段、学前阶段在线教育增长迅速，FY2018收入同比增长分别为118%、230%。从付费用户数来看，大学阶段的付费用户数最多，FY2018为115.8万人，占比59.7%。

学前阶段FY18付费用户为59.7万人，占比30.8%，16-18年CAGR高达229%。K12阶段FY18付费用户为18.5万人，占比9.5%。新东方在线的B端业务主要包括机构客户和品牌授权服务。公司的机构客户包括大学、图书馆、网络视频供应商等，FY2018公司的机构客户数目从708名增至735名。公司品牌授权服务以“小狮子多纳”IP为主向出版商、玩具制造商、学前教育服务供货商等用户授权。

大学阶段是新东方在线业务B2C方向收入和付费用户数最多的业务。大学业务分部于2005年推出，成立最早。主要的产品为新东方在线、酷学英语及新东方批改网，课程采取直播或者录播的形式。

1）新东方在线品牌为中国大学阶段备考巿场最大的在线教育品牌，市占率为8.2%。提供包括四六级、专四专八、考研考博等国内考试备考和托福、雅思GRE、GMAT、SAT等出国考试备考服务。

2）酷学英语是名师模式的在线教育平台，课程形式以新东方名师“直播”为主，教师收入分成比例为60%。提供包括原著阅读、人文通识、口语语音、词汇语法、新概念和免费公开课的课程体系。

3）新东方批改网主要提供托福、雅思、GRE、考研、四六级、专四、专八、中高考等考试作文批改及托福、雅思考试口语批改。一线教师利用科学评分模型，从任务完成情况、文章组织和结构、词汇运用、语法、论点扩展和细节运用、整体评分6个方面，在线地为学员提供科学的作文评分和改进意见，协助学员作文成绩快速提高。

K12阶段的主要产品为新东方在线K12课程、东方优播课程和私播课课程。新东方在线的K12课程主要为双师课堂模式，此外还有名师一对一、中考全程班、高考全程班等课程。东方优播针对三四线城市的用户，以直播的形式授课。私播课与新东方的线下培训班承接，为其学生提供针对性的深度辅导教学。

东方优播采取“乐播课”直播教学模式，加强学生的交流互动，同时输出优质师资至三四线。东方优播于2016年7月由新东方集团与新东方在线共同投资成立。现已有65所校区，覆盖400000+位全国学员，开办851场讲座，拥有500+位优秀教师。依托新型直播课模式“乐播课”开展三四线城市业务。“乐播课”以25-30人的PC端在线小班形式授课，乐播课费用约60元/小时，略高于三四线城市当地课程价格30-50元/小时。“乐播课”相对于传统在线教育具有两大优势：注重师生互动、课程体系本土化。1）学生参与课程标配摄像头、麦克风、耳机、手写板4种硬件以保证正常课堂互动，“乐播课”接近线下实体课堂教学过程。在教学中全面覆盖课前考试、新授课、课堂落实、查漏补缺、结课考试、课后落实的过程。2）“乐播课”为北京优质教学资源的输出，其教研围绕城市当地实际教学体系展开。

教师根据学生期中、期末考试所用考试试卷、教材版本、授课范围和学习习惯来研发产品，依据当地具体要求设置课程，并严格按照城市范围建立班级。

私播课为直播课程的有益补充，主要用于学生平时复习支持，扩充优播业务盈利来源。私播课主要采用录播形式，课程信息密度及流畅程度优于直播课，主要为学生平时复习提供内容支持。目前“私播课”主要供优能中学外地住宿班学生及本地走读班学生平时复习使用，“私播课”作为直播课程补充，为东方优播提供更多盈利模式。

学前阶段主要是为3-7岁的儿童提供在线教育服务，以酷学多纳产品为主。酷学多纳拥有“多纳学英语”系列APP、“多纳外教学堂”在线直播课程以及多纳出版物等系列产品线。自2012年2月成立以来，通过坚实的教学内容内核，及情景、主题、CLIL等多元化的教学方式，已成功覆盖了亿万用户。

小狮子多纳”为优质的稀缺教育IP，在学前英语教育和数理思维培养领域错位竞争。目前较成功教育IP：小狮子多纳、巧虎、古立古豆、河狸贝瓦、鲨鱼/拉比、布奇，教育IP各有特色，倾向的教育领域有所不同。在目前成功的教育IP中，仅有“小狮子多纳”涉及领域以学前英语教育和数理思维培养为主，与其他教育IP形成错位竞争。

图表：教育IP情况对比

资料来源：公开资料整理

目前酷学多纳仍处于商业化初期，主要通过B端品牌授权及B端销售的方式获得收入。1）B端品牌授权：涉及出版物、智能硬件、儿童玩教具、文具、家居用品等多种衍生产品。于2018年5月末，公司合作出版了14个系列的多纳图书，总发行量近1百万本。2）B端销售：通过聚合、复用、二次封装酷学多纳C端在线课堂中原创教育内容，建立“多纳智慧魔方课程平台”，为公共图书馆2-8岁小读者提供“互动+动画+游戏”学习整体解决方案；向幼儿园、培训机构销售《多纳数理思维课程》智能玩教具产品，以及为机构客户提供教育科技相关软硬件系统集成服务和软件定制开发服务。《多纳智慧魔方》已纳入国家公共图书馆青少馆电子资源采购计划，已有多家图书馆开设了多纳主题阅览室。

未来将面向C端推出多纳全外教少儿英语在线课程，有望实现用户范围的拓展。课程面向5岁以上幼儿，提供英语分级测评、“专业外教+专职中国助教”辅导、互动直播的一体化英语学习领域在线课堂服务。目前为在线课程小范围测试阶段，通过“多纳学英语”APP进行线上推广并招募学员。